Networkingas: kas tai ir kaip jį kurti?

Networkingas – tai sąmoningas profesinių ryšių kūrimas ir jų ilgalaikis palaikymas, kai žmonės keičiasi žiniomis, galimybėmis ir pagalba, nesitikėdami už tai iškart gauti atlygį.

Skirtingai nei paprastas pažįstamų sąrašas ar socialinių tinklų sekėjų skaičius, tikras profesinis tinklas remiasi pasitikėjimu, kuris formuojasi laikui bėgant, per pasikartojantį, nuoseklų bendravimą.

Toks bendruomeniškumo principas nėra naujas – žmonės nuo seno telkėsi į grupes, kad galėtų vieni kitiems padėti ir dalintis tuo, ko trūksta pavieniui.

Pats terminas verslo aplinkoje paplito palyginti neseniai, tačiau jo šaknys siekia daug anksčiau nei socialiniai tinklai ar LinkedIn.

Vienas iš autorių, kurio idėjos iki šiol cituojamos kalbant apie žmonių santykius versle, yra Dale’as Carnegie – jo knygoje apie draugų įgijimą akcentuojama, kad tikras dėmesys kito žmogaus interesams veikia stipriau nei bet koks sumanus pardavimo triukas.

Kuriant naujus verslo ryšius dažnai atsiranda ir sutartys, susitarimai bei kiti dokumentai, kuriuos reikia tvarkingai valdyti.

Wise Docs dokumentų valdymo sistema padeda įmonėms susisteminti šią dokumentaciją, kad ji augtų kartu su plečiamu kontaktų tinklu.

Kodėl networkingas svarbus versle?

Networkingas yra gyvybiškai svarbus kelioms su verslu susijusioms sritims:

• Karjeros galimybėms – didelė dalis darbo pasiūlymų niekada nepasirodo viešuose portaluose, jie užpildomi per rekomendacijas ir pažintis.
• Verslo plėtrai – nauji klientai, partneriai ir tiekėjai dažnai ateina per esamą kontaktų tinklą, o ne per tiesioginę reklamą.
• Žinioms ir informacijai – pažintys leidžia greičiau sužinoti apie rinkos tendencijas ir gauti vertingų patarimų iš žmonių, jau susidūrusių su panašiomis situacijomis.
• Problemų sprendimui – platus pažinčių tinklas padeda greičiau rasti ekspertą, susidūrusį su panašiu iššūkiu.
• Verslui reikalingiems resursams – ieškant naujo tiekėjo, specialisto ar investuotojo, pažinčių tinklas dažnai tampa greičiausiu būdu juos rasti.

Networkingas skaičiais

Skaičiai padeda geriau suvokti, kodėl networkingas nėra tik papildoma, o esminė verslo veiklos dalis.

Nuo 70 iki 85 proc. darbo vietų užpildoma per pažintis ir rekomendacijas, o ne viešus skelbimus.

Remiantis LinkedIn vidiniais duomenimis, per rekomendacijas atėję kandidatai turi maždaug 4 kartus didesnę tikimybę būti pasamdyti nei kiti.

Per rekomendacijas ir pažintis gauti potencialūs klientai konvertuojasi ženkliai geriau nei kitais kanalais atėję – kai kurie šaltiniai mini apie 30 proc. ar didesnį konversijos rodiklį, o tai dažnai yra ir kainos atžvilgiu efektyvesnis klientų pritraukimo būdas.

Apie 92 proc. vartotojų labiau pasitiki rekomendacijomis iš pažįstamų žmonių nei bet kokia kita reklamos forma – šis pasitikėjimas ir yra visos networkingo naudos pagrindas.

Networkingas ypač svarbus jaunam verslui: tyrimai rodo, kad daugiau nei trys ketvirtadaliai startuolių nurodo pažinčių tinklą kaip vieną iš esminių veiksnių jų ankstyvai sėkmei – ieškant pirmųjų klientų, partnerių ar investicijų.

Kaip pradėti networkinti: pagrindiniai principai

Sąmoningos ir sistemingos pastangos kuriant verslo ryšius atneša daugiau naudos nei atsitiktinis, instinktyvus bendravimas.

Keturi žodžiai apibendrina kelią į sėkmingų santykių kūrimą: sąmoningai, sistemingai, kasdien, siekiant aiškios naudos.

Prieš pradedant, verta turėti aiškius tikslus – žinoti, ko norima pasiekti versle, ir kokie žmonės gali padėti tai padaryti lengviau.

Turint aiškų tikslą, lengviau atpažinti, su kuo verta susipažinti ir kaip būti jiems naudingam.

Verslo ryšius naudinga skirstyti į grupes pagal jų pobūdį: kasdieniai verslo ryšiai (bendradarbiai, tiekėjai, pagrindiniai partneriai), strateginiai verslo ryšiai (žmonės, į kuriuos investuojama laikas ir dėmesys dabar, tikintis naudos ateityje) ir tobulinantys ryšiai (žmonės, iš kurių bendravimo sužinoma kažkas naujo ir plečiamos žinios).

Networkingas kaip pardavimo kanalas

B2B pardavimai retai prasideda nuo produkto – dažniausiai jie prasideda nuo žmogaus.

Verslo savininkai ir vadovai dažniau renkasi dirbti su tais, kuriuos jau pažįsta, matė renginiuose, girdėjo skaitant pranešimą ar kuriuos rekomendavo kolegos.

Būtent todėl networkingas padeda sutrumpinti vieną svarbiausių pardavimo etapų – pasitikėjimo kūrimą.

Networkingas pradeda veikti kaip pardavimo kanalas tada, kai tampa nuoseklios sistemos dalimi: dalyvaujama verslo renginiuose, po renginio palaikomas ryšys, bendraujama profesiniuose tinkluose, dalinamasi naudingu turiniu, rekomenduojami kiti žmonės.

Tik tokiu atveju atsitiktinės pažintys po truputį virsta rekomendacijomis, partnerystėmis ir naujais klientais.

Dažniausios networkingo klaidos

• Noras parduoti per pirmą susitikimą. Žmogus vos prisistato ir iš karto pradeda pasakoti apie savo produktą – toks elgesys sugriauna networkingo esmę, nes santykis turi būti sukurtas pirmiau, o verslo galimybės atsiranda tik po to.
• Kontaktų ignoravimas po susitikimo. Po konferencijos surenkama daug vizitinių kortelių, tačiau jei ryšys nėra palaikomas toliau, networkingo vertė sparčiai mažėja.
• Laukimas, kol kažkas pasiūlys naudos. Networkingas reikalauja iniciatyvos – dažnai pirmiausia verta padėti kitam žmogui, o tik tada tikėtis pagalbos sau.
• Reklama vietoj pokalbio. Sausa kalba apie save ir savo produktą nesukuria įspūdžio – žmonės žymiai labiau vertina nuoširdų pokalbį apie tai, ką veikiate ir kaip galite jiems padėti.

Kaip įvertinti, ar networkingas veikia

Networkingo efektyvumo negalima matuoti vien tiesioginiais pardavimais tą patį mėnesį – jo rezultatai dažnai atsiranda po kelių mėnesių ar net metų.

Vietoje to verta stebėti kitus rodiklius: naujų pažinčių skaičių, pakartotinius susitikimus, gautas rekomendacijas, naujas partnerystes, kvietimus į renginius ir klientus, atėjusius per rekomendacijas.

Vien networkingas retai užtikrina stabilų klientų srautą, tačiau jis gerai papildo kitus pardavimų kanalus – networkingas sukuria pačią pažintį, profesiniai tinklai padeda išlaikyti matomumą, o aktyvūs pardavimai inicijuoja konkretų pokalbį.

Tokiu būdu networkingas tampa svarbia bendros pardavimų sistemos dalimi, o ne atskiru, izoliuotu veiksmu.